Negociación

La negociación se define como una conversación entre dos o más personas para conseguir un arreglo de intereses divergentes o un acuerdo mutuo. Por tanto la capacidad de negociación supone una habilidad para crear un ambiente propicio para la colaboración y lograr compromisos duraderos que fortalezcan la relación. Capacidad de dirigir y controlar una discusión utilizando técnicas, planificando alternativas para negociar los mejores acuerdos.

Es una capacidad que implica identificar las posiciones propias y ajenas, intercambiando concesiones y alcanzando acuerdos satisfactorios.

Es la competencia que posee un líder para plantear soluciones y resolver diferencias de ideas u opiniones de las partes, apoyándose en la suficiente autoridad y justicia, centrándose en los intereses comunes, tratando de conciliar y mediar de manera equitativa para las partes, evitando la manipulación y la parcialidad de los intereses personales.

Supone la utilización de técnicas modernas de resolución de conflictos y crear ambientes propicios de colaboración  logrando compromisos duraderos

La negociación implica realizar las siguientes actividades:

  • Preparar y planificar  la negociación.
  • Establecer  una orientación inicial en la negociación y una relación inicial con el otro negociador.
  • Establecer las proposiciones iniciales.
  • Intercambiar  información.
  • Acercar  las posiciones diferentes.
  • Cerrar  de la negociación.

Junto a la capacidad de negociar intervienen competencias como, la escucha activa, la asertividad.

 

 

NIVEL DE CONSECUCIÓN DE COMPETENCIAS

CONDUCTAS ESPECÍFICAS

(NIVEL MEDIO)

® Habilidad para usar herramientas y metodologías destinadas a diseñar y preparar la estrategia de cada negociación.

® Capacidad para realizar acuerdos satisfactorios para la organización.

® Conocer a la otra parte, analizando sus debilidades y sus fortalezas.

® Conocer las fortalezas y debilidades propias, analizando cuales son ventajosas.

® Investiga y buscar la mayor información posible.

® Identificar las ventajas comunes de las dos partes.

® Manejar la comunicación oral para facilitar el contacto y el intercambio de ideas.

® Buscar estrategias mejores de negociación y utilizar la adecuada para cada ocasión.

® Planificar las concesiones que se pueden hacer entes de acudir a la negociación.

® Realizar entrenamientos simulados antes de realizar una negociación.

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